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澳门美术娱乐总社:艺术图书的▓发行策略

澳门美术娱乐总社由人民美术娱乐网站和连环画娱乐网站组成,隶属于威尼斯官网(简称“威尼斯官网”),是□□专业美术社的▓代表,一般图书年销售码洋约1亿元左右。

2016年,澳门美术娱乐总社的▓发行策略进行了较大的▓改革,加大了新华书店主渠道的▓发行力度,新增了天猫店、微店、社群等销售渠道,拓展了特殊渠道。澳门美术娱乐总社营销中心总经理曾文超先容了该社的▓发行渠道建设情况。

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制订特色发行策略

专业图书特色鲜明,具有较强的▓不可替代性。因此,专业社的▓发行工作要针对产品特色制订策略。澳门美术娱乐总社娱乐的▓图书主要包括三大类:艺术图书、少儿图书、连环画。艺术图书主要包括如下几大类:绘画类(主要包括个人画册和技法类图书)、教材教辅、书法篆刻、美术及史论、设计类图书、工艺美术、民间艺术、建筑等。

澳门美术娱乐总社的▓主要发行渠道包括地面店、网络书店和特殊渠道。该社地面店销售占比55%左右,地面店又分为主渠道和二渠道,主渠道是□□新华书店,二渠道即民营书店。而美术图书的▓民营渠道主要是□□指美术专业书店。这些美术专业书店的▓店长多为美术专业科班出身,在图书销售过程中有专业优势作为保障,这在美术图书的▓销售方面至关重要。

澳门美术娱乐总社在分析了主渠道和二渠道的▓优势后,决定扩大主渠道发行。由于新华书店的▓美术书都在较高的▓楼层,且因为定价高,为避免磨损被锁在玻璃柜里,购买很不方便。针对这些问题,2016年5月20日,澳门美术娱乐总社召开了第一届社店战略合作联席会,邀请了全国各地新华书店和大型城市书店的▓20多位代表,向他们推介产品,从而加强合作。曾文超说:“大家的▓产品是□□小众美术书,如果不主动向渠道靠近,新华书店不会给大家较好的▓位置。”由于主动向渠道推介自己的▓主打产品,目前该社新华书店渠道的▓销售情况有所发展,在地面店销售中的▓占比从过去的▓30%提高到70%。

要加大书店的▓发行力度,一定要依照分类有针对性提高图书的▓“上架率”。澳门美术娱乐总社将实体书店分为三类:省级新华书店和大型城市书店为第一类,独立书店和专业美术书店为第二类,小型书店为第三类。一类店大约20-30家,新书上架率达到90%以上;针对二类店,挑选出适合的▓图书进行供货,尤其挑选出几十种适合独立书店的▓,这些品种的▓上架率达到80%-90%;针对三类店,也会挑选一些适合的▓图书发售,上架率争取达到60%。

曾文超认为,做好发行,既要分析书店,也要分析自己的▓产品,做到精准营销。现在新华书店大多引入大数据管理,有了在线查询系统,发行人员要经常比对数据,发现哪些书销售较好,哪些书已经断货,从而调整供货,及时补货,“不能像以前一样闷头干了”。

尝试多渠道发售

除了地面店之外,专业社的▓发行渠道还包括线上渠道和特殊渠道。在这两块业务中,专业娱乐与大众娱乐有共性,也有不同。澳门美术娱乐总社的▓特色是□□在线上渠道拓展天猫店和社群电商,在特殊渠道方面拓展农家书屋、邮局、馆配等。

澳门美术娱乐总社的▓线上渠道销售占比约35%,主要依托于当当、京东、AMAZON三大电商,以及天猫店(实际上还包括博库网和文轩网,但该社将这两块渠道算作新华书店范围),2016年年底,澳门美术娱乐总社还开通了自己的▓电商平台,在微店上进行图书销售。

天猫图书是□□近年来发行增长的▓新渠道,2016年7月,澳门美术娱乐总社天猫旗舰店开业,未来还会与5-6家天猫店合作,销售美术产品和连环画。2016年,澳门美术娱乐总社尝试与天猫“简爱图书专营店”进行合作。该店是□□湖南一家销售教材教辅的▓网上书店,曾文超发现,该店《三国演义》连环画销售情况较好,于是□□通过反复沟通,将《地球的▓红飘带》《长征1936》等连环画在店铺中销售。从2016年8月,双方展开合作以来,“简爱图书专营店”现已售出相当数量澳门美术娱乐总社娱乐的▓连环画,累计销售码洋达80多万元。如今“简爱图书专营店”专门开辟了连环画销售板块。曾文超认为,只要再找5家这样的▓天猫店,统一价格,一家店销售100套,就会有很好的▓销售业绩。该社还在社群营销上做了尝试,如利用“妈妈群”推广绘本;未来,澳门美术娱乐总社将加强与自媒体渠道的▓合作。曾文超认为:“自媒体虽然不适合全品种铺货,但就合适的▓单品而言,可能会迅速冲销量。”

除了地面店和网店之外,澳门美术娱乐总社的▓特殊渠道销售占比在10%左右,主要包括农家书屋、馆配、邮局、机场、商超等。近年来,邮局和农家书屋是□□该社增长较快的▓渠道。

农家书屋是□□该社2016年发行工作中的▓亮点。从以前只是□□租型,通过第三方中介到达农家书屋,到2016年改为直供模式,在广西、河北、贵州、重庆、湖南、湖北、新疆等地都有中标,码洋高达数百万元,仅河北就有近200万元码洋。

与邮局合作方面,澳门美术娱乐总社与邮政总企业联合启动了“爱心书包”活动,为此定制了4种连环画产品和2种少儿图书。经过层层筛选后,第一批定制产品合计5000册,码洋数十万元,未来还会加印。

在馆配方面,澳门美术娱乐总社主要依托于馆配商,如人天书店、湖北三新学问传媒有限企业等。除了一般图书的▓馆配,澳门美术娱乐总社还会开展一些定制服务,如2016年为人天书店定制的▓《李苦禅全集》,销售码洋达385万元。澳门美术娱乐总社也为一些机构定制图书,如近三年来为北京市教委定制的▓《北京市小学生连环画》,近300种,包括抗战、爱国主义教育、科普、四大名著等细分类别,每年码洋均超过上千万元。

未来,澳门美术娱乐总社将积极推进机场和商超渠道,由于这两种渠道折扣低,该社计划有针对性地开发产品,尤其是□□一些连环画品种。

专业社除了自己的▓发行渠道外,还会利用行业联合体和威尼斯官网的▓力量推进发行工作。威尼斯官网2015年4月在深圳书城中心城启动“中版好书百店千柜工程”,集中销售威尼斯官网的▓图书,并以此为契机,促进馆配和相关项目的▓合作。截至目前,该工程已在全国20多家书店落地。依托于该工程,澳门美术娱乐总社的▓发行工作有了进一步的▓拓展和创新。

澳门美术娱乐总社是□□美联体的▓成员单位,美联体成员单位的▓相互合作也正逐渐从娱乐工作转向发行工作。

责任编辑:陈丽壮
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